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El acompañamiento de CrearContextos al área Comercial de esta empresa multinacional del agro en Argentina tuvo un antecedente entre 2009 y 2010, cuando se trabajó con el Gerente General y su “Primera Línea”. ¿Qué les llevó a pedir un acompañamiento del área de Ventas en 2011 y luego en 2013? ¿Cuál era la necesidad que percibían, y por la que pensaron que “esta mirada externa” podía aportarles un valor diferencial?
Nosotros teníamos que implementar la nueva estructura de ventas y teníamos que mantener el trabajo en equipo basado en la colaboración y sumar una nueva posición – RM (Regional Manager) – que tiene mucho más que ver con el liderazgo que con el control. En este sentido cada uno tenía que entender bien su “puesto en el campo de juego” cada uno haciendo algo diferente e importante, sólo a un paso del cliente.
¿Qué valor agregó el nombrar de otra manera el foco del entrenamiento?
En 2009/2010 el propósito del entrenamiento fue INTEGRAR A LOS GERENTES COMO UN EQUIPO DE TRABAJO DE ALTO DESEMPEÑO. En 2011/2013 el del entrenamiento fue MEJORAR LA CAPACIDAD DE RESPUESTA EFECTIVA A CLIENTES EN TIEMPO Y FORMA. Lo más importante fue poner primero al cliente, de este modo, al poner al cliente en el centro de las decisiones, disminuimos barreras al cambio.
¿Qué impacto tuvo este trabajo desde la perspectiva de las otras áreas de la compañía? ¿Recibieron algún feedback explicito desde otros sectores?
Hoy lo que vemos es que nuestro equipo está mucho mejor integrado, colaborando y trabajando en equipo. A nivel de compañía esto se ve claramente y me lo han dado como feedback positivo en diferentes niveles de la organización.
¿Hubo un cambio de perspectiva por parte de los vendedores de Argentina y de los otros países que componían la región, en el sentido de percibirse a sí mismos como parte de un conjunto más amplio que la geografía específica donde se desempeñaban?
Si, seguro! Ahora nuestra Región Cono Sur es un el resultado de tres regiones, la nueva posición de los Regional Managers ayudó mucho en esto, en este sentido los vendedores se ven más integrados en la región y no están aislados en los países.
¿Cómo describiría el “antes” y el “después” de estas experiencias de entrenamiento empresarial con CrearContextos? ¿Hubo resultados visibles, y que hicieran posible que algún proyecto u objetivo antes impensable, ahora lo sea?
En mi opinión es una gran experiencia con excelentes resultados, el nivel de colaboración y trabajo en equipo es muy importante y esto nos permite sobrepasar los resultados esperados, un ejemplo es ventas, hemos duplicado las ventas en 3 años y crecimos exponencialmente nuestra participación de mercado. un resultado que se dio como consecuencia de esto y que realmente estaba fuera de las expectativas es el liderazgo que hoy tiene la organización de ventas en nuestra compañía. Sólo un ejemplo de esto es que el 80% de las últimas posiciones gerenciales de marketing fueron cubiertas por vendedores, hace unos pocos años atrás no teníamos representantes de ventas en la organización de marketing…